顾客喜欢被服务,不喜欢被推销

作为销售，有没有尝试过，用一句话成交客户！

在销售产品过程中，我们往往会从产品介绍开始，把产品的利益点，卖点准确传达给客户，告诉客户为什么要购买我们的产品，口若悬河一大堆。

边说边回忆自己有没有漏掉重要点，如果有就及时补充，说完，焦灼的等待客户对自己刚才表现的反馈。

看着顾客掏钱包......

你可能会有这样感受，想要客户顺利掏腰包，还是需要多和客户沟通，只有卖点记得越多，传达的越全面，才能卸下客户防备意识，建立信任，促成销售！

当你在卖点上越熟练的时候，你的客户掏钱包的信念就越坚定。可是这时候，客户买完单，突然来一句“口才不错，要不是你说到让我心动的价格，我都走了”。

此刻你愣了一下，没看到客户已走远，自己在滔滔不绝的表达产品卖点，客户其实毫无波动，自己熟背的卖点，其实是在送走客户。

客户说，话不是要说多，而是要说对。

而你，才意识到，话多也可无用，把话说到点上，片言可顶万语。

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记得刚来公司的第一天，销售总监就问我们“你们知道销售最重要的是什么吗？”

场下答案有很多，有说沟通能力，有说信心，还有说态度。

销售总监说：你们都答得很好，但是销售最重要的是，用最短时间，最简短话术，成交客户。

要是以前，我一定又会和组长辩论一个小时来，质疑实用性。

但是，随着做销售时间越长，就越能理解销售总监这句话的道理。客户不是我们的朋友，也不是我们产品的倾述对象，更不是我们展示口才的观众。

他们的目的很简单，用金钱换生活中问题的解决方案。他们的时间很宝贵，同样要挤出更多的时间，为生活奔波。

他们想听的不多，用最短时间，最简短话术，说明你懂TA就行。

正如《黄埔销售话术提炼》这本书中提到：你的产品是什么不重要，客户认为你是什么才重要。

用最短时间，最简短话术，哪怕只是一句，把话说到客户心理，走进对方的内心世界，TA都会放下理性，拾起感性，快速成交。

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某全球强公司，有一个经典的销售面试题目，至今记忆犹新。

它的题目是这样的：请你把这瓶水，卖给一个在沙漠中带足水量的人。

如果是你，你会怎么答？

“高科技产物？内涵多种人体必须元素？让你在沙漠中维持机体平衡？只需一口就可以瞬间充能？一瓶顶你手上的七瓶？”。

一个满分答案是这样的：这瓶水，可以让你走出这片沙漠。

其实这道题，测试的点很简单，不是你对产品功能，卖点的胡编乱造，而是看你，第一是否会洞察客户需求；第二是否会设计提炼话术，准确表达客户需求。

站在客户角度，抓住客户的需求或利益满足点，把话说到点上，一句话，都能让他立刻买单。

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如何提炼话术，准确，简短说出客户需求或利益点的话，把话说到点上，让客户快速成交，实现业绩爆发式增长，会带来更多业绩！

首先、要明白话术提炼前提，是建立在已明确洞察消费者需求的基础上。

如果你的消费者需求洞察能力不足，在话术提炼这条路上，可能还没入门。

建议您多去向前辈请教，看一些譬如《消费者行为学》，《消费者心理学》，《乌合之众》《黄埔提问销售冠军》等书籍，提高消费者需求洞察力。

如果你已经会洞察消费者需求，下一步该如何提炼话术？

销售话术提炼步骤

第一步：先做加法，再做减法

先寻找全部的产品卖点，越多越好，最后在海量的卖点中寻找最能打动消费者的点，减掉不重要的，保留最重要的。

小米99元听歌耳机，简单粗暴，天猫７天无理由退货，让消费者在线上渠道购物有了保障。

第二步：总数不超过三个

卖点数量控制在3个，好传播，好记忆。无法在消费者心目中留下认知印象，再多的卖点都没用，3个是最佳记忆点。

如：慕思T9智慧睡眠系统话术提炼是，减少睡眠中清醒时长和次数，有效提升深度睡眠时长，提高睡眠质量，用的就是3个卖点。

第三步：方法核心点

聚焦于一个卖点，将其放大呈现，也就是最重要卖点前置，突出。

如：“骨子里的中国，青花汾酒”。将骨子里的中国作为核心卖点，并前置突出放大！

第四步：从消费者使用角度出发

所谓的消费者使用角度就是，你要了解消费者购买产品的背后行为。

消费者购买产品，一定是其在生活中遇到了麻烦，纠结和抱怨，并已经或即将产生一定的负面情绪和痛苦。他们要产品提供的解决方案，解决这种痛苦，让自己的生活恢复正常！

如：小米耳机“99元听歌神器”，用“听歌”替换“音乐”体现了对消费者行为理解。

大众消费者用耳机是“听歌”，懂得“欣赏音乐”的人太少，如果把耳机只卖给这类群体，那产品离死亡不远。

第五步：语言通俗化

用简单直白的语言，将卖点呈现。

如：白加黑，白天用白片不瞌睡，晚上用黑片睡得香。怕上火喝王老吉。今年过年不收礼，收礼只收脑白金。

检验销售话术提炼方法

1、你提出的主张对消费者有什么独到的好处，这一主张的基础是什么？

2、你提供的好处对何种目标市场具备强大的吸引力？

3、在你希望达到的目标市场上，你的竞争对手曾经宣扬过什么样的话？

当今销售，口才很重要，但话术提炼技巧更加重要。言多必失，也可以是说销售。

你的产品是什么不重要，客户认为你是什么才重要。

站在消费者角度，洞察消费者需求或利益点，把你的产品好处提炼出来，用最直接，生动，富有冲击力和记忆点的语言加以概括和描述。

把话说到点上，一句话都能成交客户。

门店销售水平的进化论

1.0卖产品特征

2.0卖产品功能

3.0卖客户方案

4.0卖客户价值

5.0卖客户场景

6.0帮助客户成功

大家都知道，在做销售的过程中，以上提到的观点只是销售中的凤毛菱角，销售是一种先做加法，在做减法的过程！